康师傅绿茶推销方案00
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一、康师傅绿茶企业背景和产品背景00
康师傅绿茶企业背景：康师傅控股有限公司，总部设于中华人民共和国天津市，主要在中国从事生产和销售方便面、饮品、糕饼以及相关配套产业的经营，现任首席执行官魏应洲。公司于1996年2月在香港联合交易所有限公司上巿。公司1992年于天津研发生产出第一包方便面，之后市场迅速成长，1995年起陆续扩大业务至糕饼及饮品。康师傅已成为中国家喻户晓的知名品牌。00
康师傅绿茶产品背景：康师傅绿茶是康师傅旗下的著名饮料品牌。作为中国市场的成功品牌，康师傅始终把满足消费者的需求作为自己的最重要的使命，对市场格局的发展、变化有着高度的掌控和关注。康师傅绿茶也针对市场和消费者的需求，做着与时俱进的改变，从呵护消费者的心理需求入手，倡导积极向上的生活概念和生活态度。00
二、寻与接近顾客00
第一步：寻顾客。00
寻可能成为潜在购买者的顾客是最基础的，根据实际情况特选的寻方法有：介绍寻法、广告拉引法。00
介绍寻法：康师傅绿茶把15-29岁的学生和年轻上班族作为自己的目标消费。因为这类人普遍都是具备活力与进取心的好青年，有健康意识、追求成就感和自我认同，他们注重生活质量，懂得享受生活、追求时尚，但从不盲目跟随潮流。这也是康师傅绿茶讲求健康自然、乐观进取、自在不做作、亲和自信、具感染力和国际观的品牌个性的体现。通过在年轻消费者中间的大力宣传、介绍，从而提高知名度。00
作为一个广受欢迎的绿茶饮料品牌，康师傅绿茶把最好的品质带给消费者。每一瓶绿茶之中都包含天然蜂蜜，自然健康、润口解渴，清新爽口的口感让你感觉不仅是在品味绿茶饮品，更能感受到康师傅绿茶带来的心情舒放、轻松自在和清新态度。康师傅绿茶以“绿好心情”作为品牌核心价值，用绿茶饮料的自然、健康、活力和生命力，向消费者传递自在轻松的感觉和健康的生活方式。喝康师傅绿茶，让人在感受绿好心情的同时拥有健康生活。00
广告引拉法：通过电视、电影、报纸、等媒体宣传康师傅绿茶的品牌效应。通过特别的广告词：绿茶，又称不发酵茶。以适宜茶树新梢为原料，经杀青、揉捻、干燥等典型工艺过程制成的茶叶。其干茶泽和冲泡后的茶汤、叶底以绿为主调，故名。给大家一个耳目一新的感觉。当然康师傅品牌的良好口碑和代言人陈乔恩、贺军翔、郑元畅的人气号召力也是必不可少的。
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第二步：接近顾客00
香港男星接近顾客：注重礼仪，我们康师傅团队要很重视给顾客的第一印象、缩短与顾客的心理距离、心平气和地面对。良好的形象出现在客户面前，这种
形象包括衣着、谈吐、必要的礼仪。尤其是要注意给客户良好的第一印象。要有本事拉近与客户的心理和感情距离。00
①接近准备：收集、整理、分析目标顾客的要求，进行推销预测。包括顾客资料的准备和推销工具的准备两个方面。根据推销对象不同，准备不同的有关康师傅绿茶产品的材料、优缺点。②约见顾客：约见顾客要简单、明了的介绍康师傅绿茶同比其他相同规格不同产品的优缺点。制定细致、周到的约见内容，以引起对方对推销活动的注意和兴趣，消除顾客的疑虑，赢得顾客的信任与配合。③正式接近顾客：正式接近顾客时，争取主动，使顾客对康师傅绿茶产生好感和信心，根据实际情况准备不同的接近方法和技巧。00
三、推销洽谈方法与技巧00
推销洽谈：推销洽谈是整个推销活动的中心环节。洽谈过程是推销员掌握顾客购买心理变化、诱导顾客采取购买行为的过程。00
我们在推销洽谈中。要遵循注意→兴趣→欲望→记忆→行动，这是推销洽谈的核心。以下是我们洽谈的关键几点：00
我们首先要争取引起顾客对康师傅绿茶的注意，使其对康师傅绿茶产生兴趣，想进一步了解和熟悉；然后，加紧启发顾客对商品的需求，激发顾客的购买欲望，并建立销售信誉，让顾客牢牢记住；最后，再采取措施促使顾客决定购买。
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推销技巧：00
个人认为推销技巧在产品是否能推销成功中起着最为关键作用。00
要理性的看待推销的技巧，推销不是强制的向客户推销，而是要站在客户的角度，对客户进行引导。客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。还有是要知道客户的真正的需求在什么地方。在与客户接触前要对客户进行资料分析，要全方位，多层次的分析客户对产品的需求度，以及能否给客户带来最大利益。00
针对康师傅绿茶我总结以下几点技巧：00
◆熟悉产品的市场。市场怎样细分，竞争对手有哪些，市场的容量如何，客户的地理分布和产品的时间分布如何，产品市场的短期发展趋势。00
◆推销产品时，要合理安排时间，要根据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间分配。要讲究方法和策略。推销不是一味的蛮干，要随时总结经验，不断提高。而且销售还具有这样的特点，就是一开始着手的时候非常难，无从下手，随着时间的增长，会渐入佳境。从中会挖掘出很多商机。销售的过程也是一个扩大人际交往的过程。通过这种活动，人际关系网会大量扩大，信息量也会大量增加，这些人际关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量的机会。00
公式1：成功=知识+人脉00
公式2：成功=良好的态度+良好的执行力00
◆任何时候任何地点都要言行一致，就是给客户信心的保证00
◆客户不仅仅是买你的产品，更是买你的服务精神和服务态度。00
◆从肢体动作和语言速度上配合顾客的语言和动作00
◆要作好计划安排，先作好计划，才能提高时间的利用效率，提高销售的效果。在制定计划时，要根据客户的特点作好相应的准备工作。00
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◆作好每日销售日记，理想的记录是随时可以查询每笔销售记录的具体情况，作好客户拜访记录，随时掌握客户的动态。作好客户记录，不时进行客户分类整理和分析，作到可以随时查询到任何一个客户的信息。00
◆突出自己产品同比其他同类产品的优点：康师傅绿茶以其独特的口味，在选材、加工、装瓶、销售中秉承绿环保。独特的口碑、一流的售后服务，获得广大消费者的称赞！而且康师傅绿茶特别推出真心大回赠活动，以高的中奖率送出“再来一瓶。”方便兑奖，回头服务等。康师傅绿茶无与伦比的优惠让广大消费者买的放心、喝的舒心。00
◆学会谈判的技巧。要善于微笑和倾听，要达到双赢。要从客户的角度去考虑问题。00
四、促成交易：00
对于销售人员必须善于观察顾客的言行，捕捉各种成交信号，及时促成交易。通常顾客表现出来的成交信号有：语音信号、行为信号、表情信号等。00
成交的条件:00
对我有感觉◆顾客要有内在的需求00
◆顾客有内在的交易能力00
◆顾客必须完全了解产品的价值和实用价值00
◆推销人员必须清楚了解顾客的需求00
推销过程中成交环节注意不能犯任何错，否则功亏一篑。还有使用适当的成交方法促成交易。00
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最后完成交易。00
五、产品的售后：00
产品的售后往往容易被人忽视，市场激烈竞争的今天，随着消费者维权意识的提高和消费观念的变化，消费者在选购产品时，不仅注意到产品实体本身，在同类产品的质量和性能相似的情况下，更加重视产品的售后服务。因此，企业在提供价廉物美的产品的同时，向消费者提供完善的售后服务，已成为现代企业市场竞争的新焦点。康师傅在售后方面做的很到位，对所有问题产品都采取全额赔偿。康师傅有着卓越的售后团队，随时随地为消费者服务。00