客户越付出，才会越离不开你。
⽂章开始前先问⼤家⼀个问题：怎么判断男⼥朋友之间，谁更爱另外⼀个⼈呢？
带着这个问题，先给⼤家分享⼀个⼩故事。
孙雨朦邻居家的⼩孩在⽣⽇的时候得到了⼀粒花种作为礼物，送礼物的⼈告诉他，只要⽤⼼浇灌，两个⽉后，他就能拥有全世界最美丽的玫瑰花。
从接到礼物开始，邻居家的⼩孩就⼀直在悉⼼地照料着这粒种⼦。
然⽽，两个⽉过去了，它仍旧没有任何要开花的迹象，⼩男孩很⽣⽓，决定再也不管它了。
男孩的妈妈看见了，并没有说什么，只是默默地接替⼩男孩担负起了照料种⼦的任务。
终于在第三个⽉的时候，努⼒得到了回报，⼩男孩拥有了世界上最美丽的玫瑰花。
很明显，这是⼀个关于坚持的故事，它告诉我们，只要努⼒付出就⼀定会有回报。
然⽽，这个故事还有另外⼀个版本。
剧情⼤体相同，只不过最后的结局变成，就在⼩男孩的妈妈连续浇灌了三个⽉之后，接到了送花种的朋友的电话，才知道，原来这位朋友在送礼物的时候，因为粗⼼，把煮熟的种⼦误送给了⼩男孩。
因此，这其实是⼀粒永远都不会开花的种⼦。
⽐起前⼀个版本的故事⾛向，我其实更喜欢第⼆个版本，因为它才是我们⽣活的常态。
香港嫩模phoebe譬如，在招聘的时候，有⼀个应聘者的性格很好，然⽽业务能⼒却不⼤过关，因为对他⼼存希望，所以你决定把他留下培养，认为假以时⽇，他⼀定能够成为⼀名优秀的员⼯。
然⽽，⼀年过去了，你不得不承认，作为员⼯，他实在是太不称职了⼀些。
可是这个时候，因为你总是会不由⾃主地想起曾经和对⽅⼀起笑⼀起哭的⽇⼦，你已经狠不下⼼去开除对⽅了，所以你只能任由他继续给企业带来损失，⼼⾥安慰⾃⼰：反正也没多少钱。
类似的例⼦有很多，概括来说就是，当我们在某件事物上花费越多的⼼⾎时，我们就会越爱他，即使并没有获得任何的回报，我们仍旧会忍不住继续在这件事物上投资下去（⽗母对孩⼦，⼤抵就是如此）。
所谓沉没成本，它指的是，由于过去的决策已经发⽣了的，⽽不能由现在或将来的任何决策改变的成本。
以⽂章开头的故事为例，为了让种⼦开花，⼩男孩悉⼼照顾了它整整两个⽉，却没有收获到任何的回报。
这个时候，⽆论⼩男孩是否选择继续浇灌，这两个⽉他所付出的⼼⾎和精⼒都已经⽆法再挽回了，⽽这两个⽉的精⼼照料就是⼩男孩的沉没成本。
然⽽，在现实⽣活中，我们往往不会像孩童那般任性，随随便便就轻⾔放弃，受到沉没成本的影响，我们总会像故事⾥的妈妈⼀样，因为舍不得曾经的那份付出，⽽继续加⼤我们的沉没成本。
也许有同学要说了：如果故事的⾛向如同第⼀个版本，玫瑰最后真的开花了，那所有的付出就都是值得的呀！
没有错，问题的关键就在于，很多时候，我们并不能正确地判断，⾃⼰之前的付出到底是不是沉没成本。
因为我们不确信，放弃原有的东西转⽽去做其他的选择后，是否就⼀定会有⾜够⾼的收益和⾜够低的投⼊。
⽽这也正是引导我们不断加⼤沉没成本的重要原因。
那么，我们到底要如何才能识别沉没成本呢？
譬如，我有⼀个跟进了三年但仍旧没有合作的客户，那么，这三年算不算是我的沉没成本呢？
我们有⼀个简单的⽅法论可以⽤来剖析：
1
寻该选择的其他价值。
客户三年没有下单，从订单的⾓度来看，价值⾃然是零。
但是否有其他的价值存在？譬如这个客户能够帮助我更好地了解市场和产品。
以及这些其他的价值在未来是否还存在？譬如，即使继续跟进，没有订单，我还是能够从这个客户⼿上拿到市场资料。
2
判断换⼀个选择的投⼊值是否更⾼。朱镇模妻子
如果继续跟进这个客户，我要花费的投⼊是多少？
重新⼀个客户，所要花费的投⼊⼜是多少？是否也会出现跟进三年不下单的情况？
两者相⽐，哪个更⾼？
3
判断继续这个选择的价值是否更⾼。
如果继续跟进这个客户，我能获得的价值是多少？
便利店的约会重新⼀个客户去跟进，可能获得的价值⼜是多少？
两者相⽐，哪个更⾼？⽽这个所谓的“可能”，概率⼜是多⾼？
通过以上三点，我们基本可以对过往的付出是否是沉没成本做出判断。
理论上，既然沉没成本⽆法收回，也⽆法改变，那这就意味着，我们在做任何决策的时候，都不能够把沉没成本给考虑进去。
但事实上，许多现实的情况却并⾮如此。
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譬如，在很多情况下，你明明知道⾃⼰应该果断地舍弃⼀个不能给你带来许多利润，反⽽要耗去你⼤量时间的⽼客户，转⽽去开发性价⽐更⾼的新客户，但内⼼就是舍不得放弃，甚⾄为了所谓的friendship去盲⽬地⽀持⼀个不可能做⼤的客户。
那么，为什么在明确沉没成本的情况下，我们还是⽆法摆脱它的影响？
因为放弃往往就意味着确定的损失，⽽根据丹尼尔.卡尼曼的“前景理论”，⼈们⾮常讨厌“损失”。
因为放弃往往就意味着确定的损失，⽽根据丹尼尔.卡尼曼的“前景理论”，⼈们⾮常讨厌“损失”。
例如给出两个选择：⼀个是确定能拿1万块，⼀个是80%⼏率可得1.5万，20%⼏率什么都没有，⼈们会倾向于拿1万块。因为第⼆个选择可能会有损失。
但再给两个选择：⼀个是确定会亏1万块，⼀个是80%⼏率要亏1.5万，20%⼏率什么也不亏，⼈们会倾向于赌⼀把。因为第⼆个选择可能没有损失。
除了影响我们的认知之外，在做决策的时候，因为害怕损失过往的⾦钱、时间和精⼒，我们也往往会做出⼀些⾮理性的选择。
譬如，你本来认为某个客户的订单是⼀定要下给你的了，甚⾄都已经开始在计算利润和提成了。
结果突然之间客户说情况发⽣了变化，其他供应商的价格更低，他不能够把订单下给你了。
这个时候，你⼀定会⾮常痛苦，感觉⾃⼰付出了⼼⾎的东西得不到回报。
结果两天之后，客户突然之间告诉你，事情发⽣了转机，他们要新增⼏个其他的型号，让你把所有型号的价格再做更新。
这个时候，你就会为了之前就已经体验过的痛苦不要再次发⽣，或者不要真的发⽣，⽽⾮理性地给出⼀个很低的价格。
既然损失规避⼼理可以对我们造成这么⼤的影响，同样地，我们也能够借此来影响客户的决策。
⾄于具体应该怎么做，我的建议如下：
1
让客户付出，增加客户的沉没成本。
1、对于⽼客户，不要让合作过于⼀帆风顺
正如同男⼥双⽅在交往过程中，谁付出得越多谁就越离不开另⼀⽅，⽽付出得少的那⼀⽅却可以挥挥
⼿轻易离开⼀样，假如我们在和客户的合作过程中，任何问题都不出，或者即使有什么问题你也打落⽛齿⾃⼰扛，客户的沉没成本就是很低的。
最好的做法，就是时不时地抛出⼀些⼩问题让客户把⼼思系在你⾝上，然后你再帮客户解决这个问题，甚⾄引导客户来⼀起解决这个问题，让他付出时间和精⼒。
当然了，这并不意味着有问题是好事，请注意是你能够解决的问题，在没有很好把握的前提下，这个办法请谨慎使⽤。
2、让客户参与到产品的研发和设计⾥⾯
中国⼤多数供应商⽬前还是有着很严重的产品思维，总想着开发出⼀个产品之后再想办法卖给客户。
但其实我们在产品的研发和设计阶段，就可以有⽬的地邀请客户参与到这个项⽬进来，号称“想专门为他开发⼀款产品”，让他⼀起来来为这款产品出建议，甚⾄封他⼀个“产品设计顾问”的头衔⼜怎样？
这些都会在很⼤程度上提⾼客户的沉没成本，增加他的付出。
2
为客户付出，增加客户的依赖感。
1、采⽤免费策略切⼊
怎么舍得我难过1、采⽤免费策略切⼊
我刚开始创业的时候，我是免费给客户提供采购服务的。
原因很简单，我所有的客户之前都从来没有在中国设过采购办事处，对于跟我合作他能够拥有什么，是没有什么太⼤的感受的，假如我直接收费的话，他可能要嘀咕⼏声“到底有没有这个必要啊”。
但当我⽤免费策略切⼊了合作之后，客户就开始拥有了，例如拥有直接快速的反馈，专业的咨询意见，甩⼿掌柜的轻松体验，说要什么就能得到什么的执⾏⼒等等。
这个时候我再提收费，他就会联想到⼀旦不付费的话，他所拥有的这⼀切统统都会被剥夺，相⽐这种痛苦，付出的那点钱也不算什么了。
所以这个客户最终和我合作了两年，直到我嫌弃这个客户效益不⾼提出终⽌合作才结束。
2、占据客户⽣意链的⼤部分
假如我单纯只是给客户供货，客户换掉我会有什么损失吗？
可能会有，但不多，因为在中国，具有供货功能的公司实在太多了。
但假如我除了供货之外，我还帮客户处理物流，例如进⼝通关，仓储货运，客户⼀旦想要换掉我，他就必须同时在这两个领域到合适的替代者。
因此，我占据客户⽣意链的百分⽐越⾼，客户替换我的损失就越⼤。
综上所述，除了要提防⾃⼰掉⼊沉没成本的陷阱以外，在和客户的交往过程中，我们也要有意识地利⽤好它，让客户的决策朝着有利于我们的⽅向靠近。
最后，12⽉16⽇是外贸G友团的年会，我将会就“决策”这个话题给⼤家介绍⼀种普遍意义上的⽅法论，感兴趣的同学，戳左下⽅的“阅读原⽂”报名呗。
以上。
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