素媛 真实事件
在经济全球化的趋势下，国际间商务交流活动的逐渐频繁、密切，为了能顺利的交流并且可以达成预期的效果，了解各国间的文化差异，化解不同的文化背景对国际商务谈判的影响，就显得格外的重要。本文首先详细分析了中美之间的文化差异表现，从价值观、风俗习惯以及思维方式对中美之间的文化展开了分析，其次对文化差异对国际商务谈判的影响进行了深入研究，最后提出了应对文化差异对国际商务谈判的影响的问题对策。
跨文化商务谈判实质上是一种文化之间的碰撞，文化背景存在差异的谈判主体们在不同的价值观，不同的审美观，不同的语言背景的情况下进行商务活动。生活在同一个文化背景下的人尚且会因为生活环境以及生活方式的不同而产生个体差异，文化差异更甚，所以深入了解谈判双方的文化背景，适当预知谈判中可能会发生的误会，避免在谈判中引起误解，妥善处理文化差异引起的冲突，将文化差异对谈判引起的负面影响降低到最小程度，是跨文化商务谈判顺利进行的必要前提。
阳光情人“忧天下之忧，乐天下之乐”这一美德被后人所称颂，儒家代表作品《礼记》中也提出理想社会“天下大同”。尽管当今社会传统的集体主义已经失去其本来的意义，但在中国社会主义国
家的属性仍然让人们对于集体和体有很强的归属感。因此，在历史文化及社会环境的影响下，中国人民倡导任何事都以家庭，集体和国家利益为重，个人利益在必要情况下可以舍弃。
我们用一个案例说明中美价值观的差异导致中美礼仪习惯的不同。案例：美国人来中国朋友家做客，主人端上了一杯热茶，但是美国人觉得茶很苦，但是主人既然端上来他便想尽快喝完，但是每次茶喝到一半时主人总是会满上，虽然客人拒绝过多次，但是主人仍然执着的倒茶，以至于客人有点儿气恼。在美国，一般在倒茶前，主人会事先询问客人是否需要，如果客人不需要，主人出于礼貌可能会再次询问，得到再次的拒绝就不会再强求了。而在中国，主人在给客人提供茶饮时，都会表示腼腆的“不用不用”，但是并不是真正意义上的拒绝，实则会接受，而如果客人明确表示拒绝，这可能会被视作一种不礼貌的行为，这是中国人一种礼仪上的习惯，但是这种礼仪在美国人看来可能是口是心非的行为。这个案例说明了中美之间价值观的显著差异而导致的文化礼仪习惯的不同，中国人含蓄内敛，美国人简单直接，可能在日常交际中我们会认为价值观的差异是很小的可以接受的一件事，但是如果在商务合作中不注意此类差异可能会导致双方在某些事情上产生误会从而造成很大的失误或者说是失败。
不同的文化背景会导致人们具有不同的思维方式。当在面对与自己的想法不同或者与自己意见不符时，美国人会直白的表达自己的意见，并且想方设法的驳斥对方以达到自己的目的。而中国人不会明确的反对对方的观点，反而会反思自己的观点是否正确，不会正面驳斥对方的观点。这可能与中国社会有关，中国社会从整体上来说是典型的关系社会，在人与人的社交中，人们总是倾向于与对方建立一种和谐友好的关系，所以在商务谈判过程中更是如此，相较于利益，中国的谈判者更愿意把持一种友善的关系。有一句俗话“买卖不成情谊在”便生动的形容了这种现象。然而，美国人更加的直接，他们更注重自己所付出的是否最终得到了回报，是否达到了自己的目标，因此在有关金钱和利益的商务谈判中更是如此，可以说他们所有的活动只是为了实现商业目标，或者说得到商业利益。而中国人更加懂得为人处世，与人相处，首先想到与对方搞好关系，不会因为意见不合与对方发生冲突导致双方处于太尴尬的境地，但是美国人却认为中国人的做法毫无意义，浪费时间。他们更加倾向于坚持自己的观点，遵循商业规则，该怎么样就怎么样，不会太在意双方的“面子”问题。
商务谈判是一项全面的社会活动。文化差异对商务谈判的过程有很大的影响。来自不同文化的谈判者具有不同的价值观，以及问题导向。在沟通过程中，可以分为直接沟通和间接
沟通。交流中使用的语言似乎是个人认知的一面镜子。语言是文化的体现。在文化低语境的背景下，美国人非常重视直接沟通。他们通常会对问题和建议给出明确而直接的答案。但是，中国和高语境文化依靠间接交流。人们通常以间接方式回答问题和提出建议，解释人们在传达信息的不同语境时，应该采取不确定的手势和符号进行进一步确认。在低语境文化中，直接交流很有价值，但不常使用模糊。在高语境文化中，主要的沟通方式是间接和模糊语。中国人可能使用间接或是更复杂的交流形式，而美国人则倾向于以直接、简单的方式与他人交流。
两个人的荒岛歌词在跨文化的商务谈判中，即使在双方坐下来进行谈判之前，冲突和矛盾也可能很明显。对冲突的不同态度与霍夫斯泰德的规避不确定性的维度密切相关。但是，冲突被视为美国个人主义日常生活中不可或缺的一部分。有时，冲突被认为是必要的，甚至是建设性的，而不是不重要的。个人主义文化的商务代表更有可能以直接的模式处理冲突，例如对采用抗策略或解决策略。拉里·萨莫瓦和理查德·波特认为，美国文化体现在自力更生和竞争当中。因此，美国谈判代表在商务谈判中遵循“解决问题”的模式。他们认为冲突的处理应该是公开和直接的。
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中国人更注重保持社会关系和和谐，而不是工作成就或个人愿望。因此，中国商务谈判代表经常使用回避或宽容的方式来处理冲突。相比之下，美国人倾向于实际处理冲突。具有个人主义文化的人往往贴近冲突的中心。那些具有集体主义文化的人更喜欢内部冲突的方法。在解决冲突领域，中国商务谈判代表倾向于解决争端。也就是说，当出现问题时，中国的商务谈判人员将参与到为了消除该问题而努力。相反，美国谈判代表直接面对这个问题，他们倾向于以微妙的方式处理问题。黄豆豆个人资料
在一切谈判中，人的思维像是动力系统，至始至终地推动着谈判的向前进行。而在不同文化氛围的熏陶中形成的迥异的思维方式，使得谈判巨轮内部出现了向不同方向行进的两台“思维动力机”，致使谈判进程受到很大的影响。现在，我们就以中国文化和美国文化为例来说明，美国文化中注重抽象思维分析能力，一般是从具体事物的分析到归纳概括总结出结论，喜欢将大任务切割成若干的小问题来逐项解决。中国文化偏好综合思维，习惯将各个部分整合，将属性、联系等综合起来考虑，偏好将所有问题整体讨论，更注重原则。国际商务谈判就是不同文化的碰撞。不同国家的思维方式和价值观等文化因素决定论其不同的行为习惯和考虑问题的方法。每一项具体的商务活动都是由不同文化背景的双方人员共同参与完成的，这样各自特有的工作方式就会体现到商务活动中。许多中国企业在交往
时十分重视接待的形式和规格，迎宾、交换名片，相互介绍、主人致辞、宴请都有严格的套路。而美国商务人员在这些细节方面并不会如此重视，一般只会大体安排，以及对方高层人员基本情况提前有所了解，相反，他们会更关注会谈的成效和给企业带来的经济价值。另外，在整个活动期间他们也常会随时对计划进行一些调整。
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