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文档信息举报文档freekiz贡献于2012-02-12
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1 绝对成交·【系统篇】———销售人员最高精神原则 ——学会绝对成交 万贯家财不如一技在身——成交实现梦想 只有卖的出去才是好产品！销售=收入
成交（产品、人才、顾客） 把话说出去~把钱收回来 ——成交你的顾客 先绝对成交自己，再绝对成交别人！——自己是这世界最难推销
（重要）的顾客
很相信自己产品——销售（好产品自己先买单！—大众品） 不相信自己产品——欺骗 信心决定成交！免费无成交~ 把○
１产品推销给自己——把○２自己推销给自己（爱自己：我是昂贵的，值得的） 要别人想自己，首先要相信自己 稳定——永远的低收入
不稳定——既有不稳定的低，又有不稳定的高！ 销售是世界上最有保障的工作 ，永远不下岗！ 有能力—有生产力——有安全感——一辈子不愁没饭吃！
景气———普通员工、销售员 不景气———销售员 销售是核心部门／员工 拒绝＝成功！（拒绝乃成交之母）销售＝收入！！
拒绝多——成交量大——认同大——成交率高！ 这世界没有１００％的人赞同或者１００％的反对 听到ＮＯ，应该高兴，离下一个ＹＥＳ就不远了！
不断拒绝，不断收获，再最后一次全部付清！！ 真正的销售是给别人机会帮助别人！物超所值—今天付出的钱，会在明天带来更多的回报
这世界是伟大的推销者想数十亿人民推销出来的 成交是双方平等的 每个人都是推销员 分手就是少了一个不爱你的人！，而她缺少了一个爱他的人，谁的损失大？
——遵守销售程序，满足顾客心理—— 【销售程序】： 一）做好准备——建立大顾客档案 没有准备就是准备失败，没有计划就是计划失败 思想准备
精神准备 体力准备 产品知识准备 了解顾客（重要） 为结果做准备—我要的结果是什么？ 我的底线是什么？ 顾客抗拒点是什么？ 2
如何解除抗拒点？ 我该如何成交？ ——大家各自的到想要的成果～双赢！ 二）调整情绪（让情绪达到巅峰状态）
模仿顾客的优点（切勿模仿缺点）抓住正确时机，模仿对方，别让对方察觉 想象力×逼真＝事实 想假装后成真——用心理影响身体，才能使得身体来影响心理
假装（模仿）自信才能真正自信——假装成功的行为模式 成功的结果 ＊三）建立信赖感 ○ ５第一印象（重要）永远没有第二次的机会！
重视自己形象（穿着占９０％）—做什么像什么——最短时间建立信任感！ 为胜利而穿着，为成功而打扮 如果不信任谈那么多有什么用？如果我信任你，谈那么多干什么？
无论使用多少方法，若无法取得顾客的信任，一切方法皆没有效果 全世界每个人都是在以貌取人！ 每个人都认为自己作重要—— ○ １倾听，○２
捧杀——被重视，不断认同对方 倾听就认认真真，心无旁贷的倾听，要让别人信任你，你得重视人家 赞美的力量！真诚！（真实的语言）＋肢体语言（竖拇指）
亲和力——产生信任感； ○
３模仿顾客，模仿情绪，进入对方的情绪状态！投其所好！！ ——每个人都喜欢像自己的人 Ｌｉｋｅ——喜欢即相像
时间：８０％建立信任感２０％成交 不是你不好，而是你和他不像 行为科学（客户分类）——快速建立信任感： １．视觉型 ２．听觉型 ３．感觉型
○４成为行业、产品的专家 ＊○６顾客见证，名人（企业）见证（老顾客说的一句话胜过自己说一百遍）
所有人自己说出来会打折扣——越说越错！多拿相片说话，客户案例说话！！ 四）提出问题（出顾客的问题、需求、渴望）
问题是需求的前身，是问出来的！问题决定需求 产品不只是产品，而是问题的解决方案，给客户解决问题来的！ 顾客基于问题而作决定！痛 决定
每个都有问题而不解决，人不解决小问题，解决大问题～问题越大需求越高，价格越高！ 五）塑造产品价值，物以稀为贵，差异性（提炼卖点，唯一性）
价值大于价格——买（具体利益、好处） 价值小于价格——不买 全世界最好卖的东西是钱～将产品的利益换算成钱！——值得！！ 3 六）分析竞争对手
了解竞争对手（弱点，勿批评，体现差异化） 强调自身优点，提醒勿批评对手弱点～ ＊拿出对手曾经客户转到自己的案例，顾客见证信——制作分析表（顾客看）
七）解除顾客抗拒 有抗拒是好事！嫌货才是买货人～越嫌越想买！！ 销售收入——解除顾客抗拒 能解除顾客抗拒才能挣大钱！！ 解决抗拒：○
１提出抗拒前：先发制人——把顾客可能提出抗拒的答案先说出来！ 让其无法提出抗拒点
（打预防针）——好用！～化劣势为优势！！ ○ ２提出抗拒后：见招拆招——解释·被动 Ｅｇ：（一）断货 顾客：“你缺货所以我不买，等你到货再我”
销售：“我们的产品早就畅销一通了，你现在要都没有（缺货严重）” “正是因为它品质优良，价格合理～所以，才会供不应求”
“你趁现在下定金，等货一到立马给你发去” “等货到了，你再来买，货一定没了” 讲顾客不买的原因转变成该买的理由！ （二）嫌贵
销售：“我们公司多年前就面临一个抉择，我们可以用最低成本制造产品，让它勉强过得 去，我们也可以额外投入研究经费，让效果达到最好的程度”
“最后，我们决定宁可一时为价格解释，也不要一辈子为品质道歉” “顾客只是现在在乎价格，但是他长期在乎的是价值”
也就是说：“顾客买的时候在乎价格，买回去就是在乎价值了”
“我们觉得宁可顾客买最好的，而且是贵一点点
，但从长期来说，分摊到每次使用的成本，反而是最低的～以免到头来，顾客为次级品付出更昂贵的代价！”
（三）借口·～骗子～虚假抗拒点——套出真相 八）成交——听真话，将真相 前面环节 顺利——自然发生，无需特别技巧
不顺利——重新构建信任，解除抗拒 ｅｇ：价格贵 品质·服务·价格——产品评估三标准 （最高）（最优）（最低）
“多年来很少有公司能同时提供这三件事给顾客” “我们都听说过过好货不便宜，便宜没好货～是吗？” “我们向你收取你的利润，是服务你一辈子必须要有的服务费”
“如果别人把这种费用都让步，不要挣这个钱，没有钱服务你” 4 “这种生意我不敢做，因为你会骂我的”
“我很好奇为了能让你长期获得这个产品为你带来的好处，以上三点，你哪样是你愿意放弃的呢？” „„ “还是买好东西付出应该的价格，对你比较有保障”
“以免以后你要为次级品付出高昂的代价” 九）售后服务 ○ １了解顾客抱怨——抱歉，打折，免单 有抱怨是好事——还有戏，可以让其重新满意
不躲不怕主动了解 不抱怨的顾客害人～不讲问题，嘴巴不抱怨，用脚投票 满意顾客未必会说，不满意会到处说 好事不出门，回事传千里 ○
２解除顾客抱怨——圆满解决７０％ 当场解决９５％ ○３了解顾客需求——回馈，改进，超远现状 ○ ４满足顾客需求（永远给顾客占便宜）
给顾客的永远超过你承诺的——超越顾客的期望 好的服务不花钱，花心——创造惊叹号！ ＊有打折提前知会顾客，失去小利益，获得顾客长期信赖
十）要求让顾客转介绍 口碑转介绍——延伸事业体 成交成功／失败皆可要求 5 绝对成交·【实战篇】 ——问对问题挣大钱
一、决定循环(顾客心理的八大心理阶段) 让顾客自己下决定（不喜欢被逼迫）——销售问题，即销售问题的解决方案
顾问式销售（非传统、非高压式销售）施乐公司首创——站在顾客立场，为客户解决问题！ 世界五百强（IBM，微软等所倡导应用） 顾客心理的八个阶段：（1）满足阶段
（2）认知阶段 （3）决定阶段 — 1）灾难性事件
Suffer 2）小问题累积 销售需要扩大痛苦
（4）衡量需求 （5）明确定义（不做顾客会后悔） 【顾客心理】 问题—就是寻病症，对症下药！
（6）评估阶段（顾客寻最适合卖家） （7）顾客选择阶段
（8）后悔阶段（可能） 二、问出顾客的问题（需求&渴望） 顾客是用问的~不是用讲的~顾客喜欢自己做决定（只相信自己讲的话）
顾客不喜欢被灌输，不喜欢被命令~（设计好问题） 75%顾客讲25%自己讲——适当闭嘴 销售不是产品讲解员 大师级的沟通高手都是用问的！（意译转述）
三、发问技巧 背景探测—扩大问题（需求）“如何，怎样？...” 提出开放式问题（答案有无限可能性） 真正的销售~开放式问题多~更重要
让顾客畅不断陈述他的观点，畅所欲言对你有利！ “如果有一个方案可以满足你的这些需求有不带来任何的风险，你愿意尝试吗？”
“问”让顾客提出要求—“如果有这样的解决方案，你会选择么？”要解决问题
“假如今天就有这个方案你会要吗？”方案可供选择 “假如这个方案是我推荐的，你会选择和我合作吗？”取得信赖
“假如我能解决这些问题，你会愿意合作吗？” 用手机扫此二维码继续阅读:
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