步步高案例分析
1、产品定位
一款产品在推向市场前，一定要对其进行定位，要先明确其的目标消费人。
首先，步步高音乐手机从推出到现在，一直在对外描述其音乐功能多么的
强大，大谈特谈，重点强调这一功能特点，以点带面，容易取得突破性进展。
使人留下步步高音乐手机就是为音乐而生，是非常专业的音乐手机，是购买音
乐手机的首选，这些心理定位。
其次，这一系列产品的目标人很明确。是一喜欢音乐，追求时尚、崇
尚个性的，而且年龄在18~30岁（以高中和大学生为主，后面会有相关阐述）
之间的年轻人，即目标人相对年轻化。
最后，从定价方面来讲。该系列产品的价格在999元~1799元之间（这一定价是否符合手机行业的本质，
后面将有详细阐述）。价格还是较为适中的。加之，目标人对电子类消费品的消费能力是非常强的。所以，从定价这方面来讲，
问题不大。
2、消费者调查
（1）消费者的总体消费态势
大学生消费者在购买手机的时候，除了受到价格方面的影响。还考虑到功能、外观和质量这三方面的作用。但是，大学生在购买现在所使用的手机时，考虑的因素却主要是质量。（如图1）％
如图1春晚兰亭序
3、竞争者调查
（1）直接竞争对手
步步高音乐手机在音乐手机市场上共有3个竞争对手，分别是诺基亚、索尼爱立信、OPPO。
比较竞争对手及自身的优势劣势：
竞争对手的广告分析
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四个品牌都是以感性诉求，这个是相类似得，而OPPO是一直以爱情为主线的诉求方式，步步高音乐手机倾向于营造最纯心的感动、随心而乐。
OPPO手机的优势：
（1）目标市场定位在高端手机消费体
（2）其渠道采用的是多渠道操作模式
（3）有自己的售后服务管理和考核体系
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（4）产品更新和其诉求点，符合市场的消费主流
OPPO手机劣势：
（1）其他区域二级代理商的选择，因起步较晚还不够成熟
（2）手机产品本身核心技术不够完善
（3）手机市场竞争激烈
内部坏境分析
根据分析竞争者优劣势，步步高手机与OPPO手机的目标消费体都是年轻时尚的酷爱音乐的体，且产品定位也都是音乐手机，因此，步步高可扩大目标消费体，寻更广阔的市场来与OPPO竞争。
即将产品定位为运动音乐手机，在稳固原有爱好音乐的年轻体上，开辟爱好运动的新市场，这一目标体，同时广告风格也加上运动，休闲的元素。
市场选择：
一爱难求
我们的产品是属于音乐运动型手机，价格属于中低档。现在人们普遍的都在养生，学者怎样让自己更健康，更出。所以我们运动音乐手机诉求者适合广大人民众，不单单只是年轻的体，更有一些爱好运动的体包括老年人、青少年等。而手机自身的价格定位也适合人们的利益，对收入不高的人给了很大的帮助，而且手机本身的性价比和产品要求非常严密，不仅是买的起，也用的好。
见或者不见歌词
综上所述：我们把目标市场扩大，在年龄细分中可以把， 13～18岁的青
少年体、 19～30岁的青年的体、 31～45岁的中年体、 46～60岁的中
老年体、 61岁以后的老年体都作为我们的目标对象，在人口月平均收入细
分中，都不存在多大的局限性。
市场定位
步步高手机，带领你走向时尚运动音乐之风
营销组合策略
现步步高手机市场的生命周期因为新的定位目标处于产品的导入期，因此
选择的是产品推广和销售促进，来实现我们的营销目标和公司效益。
（1）产品策略：步步高手机外观精美，画质清晰，音质纯净给人以清新婉
约之感。更加入了一些运动的元素在里面，使得我们的手
机是集运动音乐为一体的手机。
①简约时尚的外形设计；
②高清进口显示屏；
③完美的音质，运动设备齐全；
④高清拍照，MTV画质清晰；
⑤手机固定器，蓝牙耳机。
（2）渠道管理策略：在咸宁市场中，我们针对不同地区的人口密度，消
费情况，进行选择性分销，建立了完善的终端销售
渠道之后，对渠道成员进行管理，激励分销商对我
们产品进行积极的推广：
①对公司业务经理划分区域，分区进行管理
②建立经销商评估管理体系，不同的等级根
据不同的政策相匹配，将经销商给公司代
来的利益从高到低划分为：A 、 B 、 C
三类，在进行管理
③对渠道成员进行产品知识和企业文化培训
④提供优质的技术服务支持
未命名的爱
⑤新品上市推广时，给予经销商推广费用，广告费用，折扣礼
品的支持
⑥在节庆日，定点配对临促人员，帮助其提高销售量
⑦手机淡季让利，旺季促销
⑧在每一季度，统计分销商的库存，建立合理库存奖
⑨年度评比企业与经销商最佳合作奖，并给予数额红包奖励
通过以上的激励管理政策，让企业更好的统筹管理分销商，同
时也提高了销售量。增加了公司的美誉度
（3）产品定价策略：价格从599元～1999元不等
4、产品推广促销行动指南
（一）活动主题：
爱运动、爱音乐、享受健康生活
（二）指导思想
产品导入期整合营销策略
（三）主推产品
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