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中庸与赢得客户的第59个客户接触点：收尾款
今天我们学习第59个客户
接触点：收尾款
主题是：算清账，清尾款
尾款难收是很多项⽬经理、销售经理，以及众多企业经营者们最头痛不过的事了。来⾃建筑⼯程公司的李英困扰了⾃⼰30多年，今天她说新做的项⽬基本没有尾款了，她还不知道客户就已经把每⽉的⼯程进度款打进了公司账户。她说尾款问题并⾮⽆解，关键是算清账。她算了笔什么帐呢？和很多做⼯程的⼈⼀样，过节就是过关，尾款收不回来，⼯⼈⼯资都发不下去，常常让李英焦虑到失眠。有⼀次她两个夜晚没有合上眼，就服⽤了
2014我是歌手愿意相信
天空，你愿意相信⼤量的，若不是家⼈及时发现那⼀次⽣命可能就断送了。⾛投⽆路时，她在朋友圈看到了⼀段话：⼀部经典打开⼀⽚
⼀部经典打开⼀⽚天空，你
、寻宝的地图。
weed remix
寻宝的地图。她对这段话所触动开始链接经典，从吗？远在⼏千年前，我们的祖先中华圣贤们就已经为我们的今天准备好了通关的锦囊
吗？远在⼏千年前，我们的祖先中华圣贤们就已经为我们的今天准备好了通关的锦囊、
⾏为作⽤与反作⽤。应⽤到商业中就是等值交换，商业从商朝刚刚开始的时
经典中寻答案，在学习中她明⽩了⼀个圣贤所揭⽰出来的道理：⾏为作⽤与反作⽤
候，⼈们就五马换六⽺，到后来⽤贝壳作为⼀般等价物，总之千百年来商业⼀直坚持的原则就是等值交换，通过学习我们知道价值=有形价值+⽆
+⽆⾏收获
有形收获+⽆
⾏收获。李英就是明⽩了商业的本质不再抱怨，她有⼀笔⼗⼏年的尾
形价值。那么等值交换的公式就是：有形付出
⽆形付出==有形收获
有形付出++⽆形付出
款，⾜⾜600万收不回来，对⽅还是合作了⼗⼏年的⽼客户。她对照着政治公式：左边写⾃⼰有形付出和⽆形付出。回想当年这个⼯程原本是
1,000万，她低价竞标800万就拿了下来，中标后若是按规范流程肯定赚不到钱，于是她⼀⽅⾯从材料上动⼿脚，另⼀⽅⾯克扣⼯⼈⼯资，⼯⼈拿钱少了必然偷⼯，结果就是偷⼯减料。她终于明⽩⾃⼰的有形付出和⽆形付出原来都是减损的。偷⼯减料减损有形付出，只想赚钱不惜低价竞标套路欺骗客户，⽆形付出也是⼤⼤的负数。有形付出和⽆形付出都是负数，那么收获是什么呢？⽆形收获是焦虑、失眠，有形收获也是必然的减损，事实上到今天这个项⽬70%的尾款她都没有拿到，这不是伤害客户就是伤害⾃⼰吗？那么今天李英是怎么做的呢？如何不再有苛扣尾款了呢？
只和信誉⾼的开发商客户合作。
。
，只和信誉⾼的开发商客户合作
她不再贪利
不再贪利，
第⼀、她
都挣得⼲⼲净净
每⼀分钱都挣得
。
⼲⼲净净。
绝不在⼈⼯和材料上做⼿脚，保质保量，
，每⼀分钱
第⼆、她
她绝不在⼈⼯和材料上做⼿脚，保质保量
港囧主题曲
利益客户。
。
，⽽是
⽽是利益客户
第三、她
不再只想赚钱，
她在起⼼动念上
起⼼动念上不再只想赚钱
有⼀次开发商有⼀个1,000万的⼯程给到她，她核算完发现开发商只需要800万就可以保质保量达成⼀样的效果。若在以前这多余的200万利润肯定是⾃⼰偷偷拿了，但是今天她向开发商提出建议，这个⼯程只需要800万。就这样她赢得了客户的赞赏和信任。今天客户不仅主动打⼯程款，还给李英介绍项⽬，并且都是开着车亲⾃送李英过去，还跟⼈说这是我，有项⽬就给她。所以如今李英的项⽬⾮但没有变少，反⽽越来越多。李英
夜曲肖邦。回归利益客户的⼤道，原本可以轻松赚⼀千万，为何要沦落到70%⼯程款都要去
君⼦乐得做君⼦。
⼩⼈冤枉做⼩⼈，君⼦乐得做君⼦
说，她终于明⽩⼀句话：⼩⼈冤枉做⼩⼈，
求⼈呢。
伙伴们，当我们遇到尾款收不回来等棘⼿问题的时候。⾸先思考⼀下我们和客户的合作模式上是否存在着结构性缺陷，结构性缺陷源于⾃⼰思维模式上的⼀些系统性偏差，⽽最⼤的偏差就是在起⼼动念处没有想过利益客户。想⼀想，当我们与客户谈合作时，有没有报虚⾼的价格？有没有讲有⽔分的话？有没有谋取更多利益的贪⼼呢？
伙伴们，我们来呈现收尾款的⽅法和⼼法：
根据等值交换的等式，
算⼀算尾款的账并
林峰主演过的电视剧
并与客户展开真诚沟通与合作。
，算⼀算尾款的账
：根据等值交换的等式
⽅法是
⽅法是：
伤害客户就是伤害⾃⼰。
。爱的奉献歌词
，伤害客户就是伤害⾃⼰
⼼法是：利益客户就是利益⾃⼰
客户就是利益⾃⼰，
⼼法是：利益
实践作业：根据，（有形付出+⽆形付出=有形收获+⽆形收获）的等值公式，和同事们⼀起，算⼀算“尾款”的账！