主讲人：梁凯恩 (Rocky liang )
主持人：许伯凯
一、绝对成交的信念：
1、我是昂贵的——马修 史维
2、只要我起床就有人要付出代价——乔 吉拉德
3、为什么我的钱要放在他们口袋里呢？让我们把它拿回来——乔 吉拉德
4、我是全世界有史以来最有说服力的人
5、百分之百的满意保证，您还有什么理由拒绝我呢？
6、没有人能真正拒绝我。我渴望被拒绝1500次。您到底能拒绝我多少次呢？
7、成交一切都是爱
8、我能在任何地方、任何时间销售产品给任何人
9、认识我，您太幸运了
二、课程之警句
1、付出越多，得到越多。
2、对很多事情没有热情是因为感觉的开关没有被打开。
3、你相信的事情才会发生。
4、快速举起右手响应教师的问题，并一边说yes，一边握紧拳头快速向下收回，这种响应方式比一般回复的效果增加了16倍。梁凯恩《优势谈判之绝对成交》开场破冰
谢天笑 幻觉5、做任何事情尽量能够让人激动不已，泪流不止，以便能够唤起内心深处的爆发力。
6、对一切充满好奇，永远吸收，永远不会觉得累。
7、生活中要充满行动和活力。
8、人生的三种层次：有强烈的渴望、有一定感觉（没有什么了不起）、完全没有感觉（一
切与我无关）。
9、唯有强烈的竞争对手，您才能有所进步。
10、我一定要赢。
11、销售的本质就是买钱。
12、最困难的销售在于如何把自己销售给自己。如果您都无法买自己，那么还有谁会买您呢？
13、销售就是情绪的转移。
14、模仿是初步的，创新是永恒的。
15、销售的过程就是问的过程，而不是说的过程。
16、千万不要向裸体的人要衣服穿。
17、动机有多强烈，成功就有多强烈。
安东尼 罗宾认为实现成功的关键有二个。一个就是动机，另一个是技巧。他觉得动机占成功的80%，技巧只有20%。但大部分人都搞反了。
18、为什么有的人永不成功呢？主要是“天天错人，对牛弹琴”或“不懂得成交的技巧”。
19、人应该是宁可与鹰为伍，也不应该与鸡玩耍。
三、顶尖销售员（年收入超过100万的）的销售六个过程：
1）首先是向客户销售过去的业绩。可以了解有哪些客户可以为我做见证？尽可能地予以描述。
2）其次明确我是谁？
3）第三、其态度要很热诚。可以参考《热诚第一，忠诚第二》。可以通过笑容、努力、进取心、敬业和认真学习上提升自己的态度。
4）第四、确认自己是否有足够的自信与形象。
5）第五、明确自己所能提供的超值服务在哪里？
6）第六、自己对客户的保证与承诺有哪些？
四、笑容
乔 吉拉德曾说过他有多达38种的笑容，可是他只对客户用了三种就已经让客户成交了。
1）婴儿般纯真、天真无邪的笑容。
2）充满自信的笑容。
3）无奈的笑，或者说苦笑。
4）谦虚的笑。
5）得意的笑。
6）挑逗的笑。
7）奸诈的笑。
8）月入百万美金的笑。
9）诚恳的笑。
10）皮笑肉不笑。
滴答滴歌词11）装傻的笑容。
12）迟早会后悔的笑。
13）温暖的笑容。
记忆拼图14）嘲笑。
15）充满感激的笑容。
16）迷死人不偿命笑。
17）露出同情的笑容。
18）撒娇、拜托的笑。
19）道歉的笑容。
20）幸福的微笑。
五、作业
1、写出我自己的绩效（要能够明确与具体）。
2、有哪些客户可以为我做见证。
3、我的态度在哪5个地方还可以提升。
4、我穿着打扮让我象月收入多少的人？
5、我可以提供哪些同行没有提供的服务。
6、我可以给您哪些令人放心的保证。
7、写出客户非买不可的100个理由。
8、设立不可思议的人生目标。
9、写出为什么认识我可以成为你带来大量的财富的二十个理由？
10、写出为什么人家愿意加入你的团队的二十个理由？
11、写出立刻让客户购买你的产品的二十个理由。
六、销售中最容易遇到的16个挑战
1、不会开发陌生市场导致没有新客户（每个月1000个的十分）。
2、无法在短时间得到客户的信任。
3、不知道在哪里AAA级的客户（有钱、有需求、能立刻做付钱决定的）。
4、不知道如何面对身价比我高得多的客户（马修认为可以通过手表与鞋子来看一个人的身价）。
5、害怕被拒绝。
6、和客户见面一、二个小时却不到对方的需求。
7、害怕得罪客户导致不敢一直要求客户成交。
8、容易相信客户的借口。
9、对产品没有信心。
10、企图心不够、痛苦不够造成没有行动力。
11、无法掌控自己的情绪，容易出现低潮。
分析：
大部分不到客户是因为自己的拜访量不够。具体说来有25%的客户可以立即做出决定。有25%的客户要经过别人的劝说而做出成交的决定；另有25%的客户要经过三至六个月考虑后才能做出决定；最后的25%客户是无论如何是不做决定。
凡是只有彻底地说服自己才能说服任何其他人。
要养成让客户对您的说法表示yes的习惯。
七、绝对成交的口号：
1、聚精会神，全神贯注，挑战自我，月入百万。
2、只要我起床，就有人付出代价。
3、没有人能真正拒绝我。
4、任何成功都等于销售成功。
八、绝对成交的23个经典流程
1、建立亲和共识（通过模仿客户的肢体语言来达到）。
2、发现对方的需求及痛苦。
我们要学会倾听、分析、了解客户，然后说服他人的价值观。
比如说，你认为购买……是最重要的。然后确认为什么这点是最重要的。
3、确认对方的需求与痛苦。
除此之外还有哪些是你认为特别重要的，再次确认为什么这才是最重要的。除了这二点外还有哪些是最重要的？
人类愿意很快付钱就是为了付钱止痛。
dja84、将痛苦扩大。
可以对客户的问题进行夸张地询问。比如说“如果该状况五年之内都不会发生变化的话，那会是一个什么样子，可以想像一下吗？”
刘楚恬妈妈 人类的伤口在五种，分别是
成功型——无论做什么事就一定要追求成功。不成功无宁死。
家庭型——做事情的目的就是为了家人。为了家人而生存着。
社会取向型——别人都这么在做，我也从从众吧。
模仿型——根据偶像的情况决定自己的行为。
生存型——活着就好啦。
可以结合每一种类型的人物，以其所关注的来打动。
5、付钱止痛。
可以通过在其伤口中撒点盐，以便观察是否触动到其伤口。目的是感觉。不可多撒。
撒盐的方法其是多赞扬别人。人一受到赞扬后就后自我谦虚，相应地就可以得到一大堆的抱怨。可以通过抱怨中了解其痛苦了。
6、对症下药。
根据人的性格可以把人分为四种颜：红、蓝、黄、绿。
红——一切为了赢，追求速度感。比如可以问：你知道在多短时间内挣多少钱吗？来吸引对方的关注。这类人喜欢穿著光鲜、亮丽，爱挣钱。
蓝——喜欢人，凑热闹。可以问：你知道这件事有多好玩吗？这类人穿著独特、有个性，有型。喜欢冒险。
黄——喜欢帮助人，不修边幅，有使命感。可以问：你知道这件事可以帮助多少人吗？
绿——凡事讲求证据和精准度。要征服这类人只能让其看到数据才有说服力。
其中蓝的人是最容易改变自己的人。
7、自我见证。利用自己所创造的业绩来说服人。
8、他人见证。可以通过书籍、DVD等来说服他人。
简单地说就是天天带着相机去见客户，在适当时候趁机拍下一组相片，以便后用。
9、大胆开口要求。
大师级人物来讲课 5天 45000元
大师级人物来讲课 2天 20000元
购买DVD录像带 4000元
普通教师授课 1天 200元
观看大师的书籍 70元
如果我们一开始只敢要求客户花较少的钱购买相应的，那么永远无法成交大单。如果一开始就要求成交最高级的，那么相应再不济也有可能成交次一点的，其功效远大于从小开始。
10、拥有后的好处。
话说台湾有一高级寿险营销员，在每次成交后都带客户到高级餐厅消费一次，让客户对其事业有很大的相信感。
胡兵新恋情曝光 另有一香港的寿险营销员，在高档别墅处购得一豪宅。每周末调同行来参观闲聊。大家对其成就感叹不已时，也对其的房贷压力感到兴趣。他说这些房贷根本不是压力。因为有附近那些高档客户帮他缴后期的押揭贷款。而这些同行觉得他做得实在成功，都愿意到他的团队中，以便也能获得成功。这就是他的首付款来源之处。
年收入在$2000,000以上的客户都相信自己有绝症。唯恐自己被拒绝、怕收入不高。可以告诉他们如果不买我们的产品的话，那么只有一个结局——死掉。所以我们得写出50个客户非买我产品不可以的理由。
12、所有的价值是多少？
所有东西都转换成金钱来说明就很有说服力的。为此马克 汉森就畅销书的好处列举以下的情况说明：
成为畅销书作家 获益 300万
在媒体上曝光 等值 1000万
他人愿意与你合作，你从合作中获益 500万
增加团队的自信心 获益 500万
令竞争对手投入自己的团队获益 500万
单就此五项就可以达到2800万的收益，那么我们为什么不愿意努力成为畅销书的作家呢？
13、为什么要限时、限量、限价格购买呢？
附加值是让人产生立刻购买冲动的原因。说穿了成交就和呼吸一样的简单。
14、要去读一本可以挣一亿的书以充实自己，尽快实现自己的梦想。
但这本书目前还没有写成。因为此书的作者就是你自己。正是你自己。每个人要读的这本书都是非由自己来写不可的。别人就算能写出来也不是我们能看得懂的。
针对客户提出的不同理由，每个行业高手都有一本书来进行回答。他们都应该备有多种的答案以备回复给客户。所以我们都要写出20个不同的答案。
1）没钱
2）没时间
3）不需要
4）用了没有效
5）考虑考虑
6）没信心
7）已购买过
8）跟家人商量商量
9）有朋友在卖
10）太贵了
11）对产品没有信心
12）不信任
13）我会买，但不是现在
14）路太远了，不是太方便
15）看看书，听听碟不也一样可以达到相应的效果吗？
16）别人会笑我的。
17）我通常不会马上做决定
18）用过有效再告诉我吧。
等等
可以通过行业中的顶尖高手去拜访，准备好相关的问题，之后再进行相应的整理。
15、取得承诺要求成交
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