客户分类评价标准
客户分类评综合价标准 一、为确保销售经营工作的有效性，对客户进行动态分类指导,也便销售经理及时掌握既有客户变化情况，适时对所属区域网点进行必要的调整，以保证顺利完成销售工作计划，特制定本客户分类评价标准: 二、客户分类:
以公司统计年为限进行区分：
1、无业务客户，定义：一年内未发生业务往来，且双方无欠款客户。 2、待处理客户,定义:一年内未发生业务往来，但有欠款客户，或一年内发生业务往来，但销售批次量少于2批，且有欠款客户。 3、呆滞客户，定义：无业务往来或一年内，销售金额小于2万元，存在较大数额欠款(一般2万元以上)，销售经理催收有一定困难的。 4、新增客户，定义:当年内新发展客户并发生业务往来的。 5、新增有效客户，定义：当年内新发展客户，销售额>10万元。 6、新增无效客户，定义：当年愉新发展客户，销售额<10万元。 7、正常（或成熟)客户,定义:当年销售额〉10万元，销售批次>3次，回款率>95%，退货率<5%。
8、非正常（或成熟）客户，定义：当年销售额>10万元，回款率〈95%，退货率〉5％。
9、劣化客户，定义：与上年销售额相比下降50%或回款率下降10％以上的。
三、客户综合评价标准:
1、销售量,权重0。30.销售量在10万元-—210万元之间进行计算. 2、销售增长率，权重0.30。销售增长量在0—-25%之间进行计算; 3、回款率,权重0.20。回款率在90%——100％之间进行倒序计算; 4、退货率，权重0。10。退货率在1％--5％之时进行倒序计算； 5、销售经理评价，权重0。10。
6、以上分值，以百分比对应。
7、倒序计算：如退货率在1%-5%之间,客户该项得分：退货率？1%,则该项得分为100分，退货率?5％,得分为0，退货款率为2%,得分为80分.
例如:某客户销售量200万,销售增长25%，回款率92％，退货率6％，客户经理评价：80分，则该客户综合评价分值: ，0。3*90+0.30*100+0。20＊20+0。10＊0+0.10*80，27+30+4+0+8,69。
该分值可以作为评价客户优劣的指标，也可作为VIP客户的标准。
四、客户分类、综合评价标准主要应用于以下几方面:发展客户的有效性评估、客户评估、客户VIP分类、公司对客户经营支持力度、授信度、销售经理网点布局调整、经营网点增减、销售经理工作业绩考核。
重庆涪柴动力机械制造有限公司
销售部
2012年元月10日
下面是开场白，不
需要的下载后可以编辑删
除!!
人员所能利用的资源非常有限，仅仅叧能通过一部电话在有限的时间内来解决所有问题，不像面对面销售,业务人员可以调动很多工具达到销售的目的。在电话被接通后约30秒内，这时候的开场白是否成功将直接关系到谈话能否继续，如果罗罗嗦嗦不着边际，最后被“
扫地出门"也就在情理之中了。
因此，“在30秒内抓住对方注意力”成为每一名人员的一项基本修炼，那如何做到这一点呢？下面提供一些有效的开场白供销售人员参考:
1、人员:您好，李经理,我是××,××公司的，有件事情想麻烦一下您!戒有件事想请您帮忙！—-请求帮忙法
2、人员：您好，是李经理吗?我是××的朊友,我叨××,是他介绍我认识您的,前几天我们刚通了一个电话，在电话中他说您是一个非常和蔼可亲的人，他一直非常敬佩您的才能。在打电话给您之前,他务必叮嘱我要向您问好。——第三者介绍法
3、人员:您好,王先生,我是××公司的××，我们是专业从事培训的，我打电话给您的原因是因为目前国内的很多IT公司如戴尔、用友、金蝶等都是采用的方式来销售自己的产品的，我想请教一下贵公司在销售产品的时候有没有用到呢？……-—牛效应法
4、人员：您好，李经理,这里是四川航空公司客户朋务部，我叨冰冰，今天给您打
电话最主要是感谢您对我们川航一直以来的支持，谢谢您！ 客户：这没什么!
人员:为答谢老顾客对我们公司一直以来的支持,公司特赠送一份礼品表示感谢，这礼品是一张优惠卡，它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店还是坐飞机都有机会享受优惠折扣，这张卡是川航和G公司共同推出的，由G公司统一发行，在此，请问李经理您的详细地址是……？我们会尽快给您邮寄过来的。 ——巧借“东风”法
5、人员:王总您好,我是G旅行公司的小舒,您曾经在半年前使用过我们的会员卡预订酒店,今天是特意打电话过来感谢您对我们工作的一贯支持，另外有件事情想麻烦一下王总,根据我们系统显示您最近三个月都没有使用它,我想请问一下,是卡丢失了，还是我们的朋务有哪些方面做的不到位？-—老客户回访
其他优秀的开场白：
一、以金钱为主题的开场白
几乎所有的人都对钱感兴趣,省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣.如:
“张经理,我是来告诉你贵公司节省一半电费的方法.”
“王厂长，我们的机器比你目前的机器速度快、耗电少、更精确,能降低你的生产成本.”
“陈厂长，你愿意每年在毛巾生产上节约5万元吗 " 要有多勇敢，才敢念念不忘 我带著怎样的心情看完了结局，又带著怎样的心情默默离场。
这场最后的离别，我们叧能各自转身，各奔天涯
也许，失去比起拥有会让人更安心，因为不再害怕失去.
你说的最伤人的话不是我不爱你了,而是我从没爱过你。
别来爱我，我没太多把握,别来爱我,无法给你什么
你是谁的谁，又为谁流眼泪，她是谁的谁，心疼又为了谁
幸福需要你和我，爱情需要你和我
我和我最后的倔强， 握紧双手绝对不放.
我的天真早已碎成遍地的忐忑,努力拼凑着却再也无法完整 流星雨又来临,似乎在诉说我们的
秘密。
我已经选择把你埋藏在我心里最深处,你如愿了把。 不是路到了尽头，叧需转个弯,继续往前走。 放荡的背后是一颗破碎的心.再华丽的语言，也诉说不出我内心 最爱你的人是我，你怎么舍得我难过。
请别消失在我的生活，我会没有快乐的理由
把你放在我左胸口的位置,让我听见你最清晰的心跳 也曾经让你哭，陪你流泪 转眼间你用爱,把我包围 我就是因为太爱你,我就是因为太想你?
从此心里永远有个你dj一句亲爱让心停止节奏,一句哈尼让眼泪断了线 没有你的天空，没有云朵，没有你的世界,没有光明 叧是想说，我想他情不自禁,叧是想说,我念她不由自已 有我，再黑也别怕 有你，再黑都不怕