《线上视频课程销售邀约话术》
一、话术场景&常规话术：
①开头语---确认信息
问候语（早上好、下午好、您好）+ 1 点头（问题以“吧”为结尾）+ 自我介绍（“某品牌课堂”）。
无学生姓名话术范例：家长您好，我是某品牌课堂约课老师。
②确认信息-年级问询前置
2 点头问年级
TMK 根据系统显示进行年级确认：咱们家孩子（可直接说学生姓名）是 34567 年级吧？
授课范围 34567
③致电目的---活动解析
上课时间 + 免费 + 什么课？+ 课程内容 + 课后效果或课程价值。
话术范例：给您致电是想邀请您孩子今天晚上七点钟参加一节免费的数学直播讲座，主要讲解数学期末考试
会考到重难点，分值在 10 分左右。咱们今晚有一节语文体验课邀请您来上，是免费的，针对 3-7 年级的孩子，让孩子从基础、阅读、写作三大模块上提高自己的解题能力，这一节课听懂了听透了就可以提高 10-15 分的成绩
问意向---明确问题
上课时间 + 上课方式 + 邀请家长与孩子一起看 + 3 点头问意向（问题以“吧”为结尾）。
话术范例：您看您今天晚上七点在家通过手机方便和孩子一起听一下吧？
您看您今天晚上七点和孩子在家一起观看一下好吧？
如家长回复方便，参照接下来的流程进行。如果家长回复不方便等，需使用技巧进行挽留，咱们今天是一
节免费的公益课程，如果您今晚时间不方便，是可以看回放的。如遇挽留无果，礼貌性结束语后挂断即可；
如遇家长在外地，问询家长家里是否有其他监护人照顾孩子，获取手机号后致电，或引导家长推送其他监护人号。
④引导家长添加甲方老师
需正确引导家长主动添加老师（家长主动要求老师添加除外）。如有必要，需耐心讲解如何进行添加好友等一系列动作的方式和方法。
好的家长，咱们今天晚上七点钟的课程需要您添加一下咱们 XXX 老师，您记（搜）一下 XXX 老师的号码，135222*****，您现在添加一下吧，昵称是 xxx 吗？好的您添加一下。您的昵称是什么呢？我这边备注一下。
如遇家长不告知自己昵称，解释一次，为方便 XXX 老师通过您的，我这边需要备注一下，感谢您的理解。
在线试听家长不方便添加：您的是您的手机号码吗，您的昵称是 xxx 吧？好的我这边让/老师添加您一下，您记得稍后通过一下老师的昵称是 xxx，等一下记得通过一下。
⑤成绩确认+邀请+结束语
好的家长，咱们家孩子现在考试大概多少分呢？我这边做一下记录。
好的家长，稍后 XXX 老师通过您以后，会邀请您进入今天相应的学习，然后给您发一些相应的学习资料。
那好家长我先不打扰您了，再见。
补充
①***首通邀约时，如出现学生姓名错误情况，需礼貌致歉：不好意思家长，我这边信息错了，给您致电是想邀请您孩子今晚七点参加一节免费数学直播讲座，主要内容是 XXX 的问题，学校考试经常会考到，分值在10 分左右。紧跟后续常规话术。
②***如实际年级与系统不符，直接问询：好的家长，咱们家小朋友现在上几年级，我这边做一下记录，紧跟后续常规话术。
③回访的重要性：
已接通的挂断（没有拒绝）---回访“刚刚信号不好”
意向客户，未通过---回访提醒
二、邀约注意事项：
服务用语：
a：“您”的使用
b：避免使用“喂”，错误使用举例：“喂，您好”
C：态度温和，言语平缓，语速适中。
礼貌热情：
a：避免空场超过 3s 无应答。
b：客户在阐述问题时，避免赶话，继续述说自己的话术。
c：如遇家长拒绝试听后，需进行一次挽留。
d：通话结束后我方需及时挂断，避免拉通话时长超过 10s。
记录工单：
KPI 不可需如实在海豚系统上点选有无意向，且在钉钉内与老师做好对接，正确填写金山在线文档。
禁止利用公司外线索渠道加微
禁止用亲戚；朋友；同学等私人关系电话邀约加微
致命性：
触犯其中一项，此通录音判 0 ，（详情请见合同）
1 讽刺，谩骂，侮辱客户；
2 恶意引导家长认为是竞品公司或教育局合作商以及学校合作进行电话邀约行为；
3 虚假/过度承诺，导致公司形象及名誉的损失（例如：课程内容、表达不清含糊不明；销售人员在与家长沟通中过度承诺导致家长投诉）；
4 泄露客户信息、诋毁公司形象等行为；利用公司资产谋取私利；
5 与用户沟通中反问、责问、质问、强迫等不尊重用户的行为；
6 跟用户沟通过程中态度恶劣传递负面信息负面情绪给用户；
7 恶意报复用户：如用私人或其他触达骚扰用户；
8 工作中出现与工作无关的话语，笑场，空场；让每个家庭为自己的孩子感到骄傲
三、首通邀约异议处理
1：孩子没有时间（有别的课程作业多时间冲突）/02：过了点，还能看吗？
01：没关系家长，现在课程这么多您也不知道哪个课程对咱家孩子学习有帮助。XX 同学（孩子）学习这么忙您可以听一下帮 XX 同学（孩子）把把关。您觉得课程好再让 XX 同学（孩子）听（目的让家长听课家长听了也可以报名）
02: 过了点我们的课程也有回放，不过建议有时间的话最好看直播，效果会更好一点.
2：你们是谁
家长，咱们是某品牌，是一家线上海清代言的的教育公司，现在开放的是一节免费的公益课程，您看
今天晚上时间方便吧？
3：只有数学吗，我们就想听语文课
家长，今天晚上的课程是数学课，后期有语文的课程了，我可以再邀请您进语文的学习里去听的，毕竟数学也是主科，先让孩子听数学
4：主要讲的是什么啊？
咱们课程主要讲述小学数学的解题方法。包括一些巧算的技巧，告诉您跟孩子现在怎么能去更好更高效的学习数学
5：你们是骗子吧，没有听说过你们这个机构呀？
我们某品牌是一家线上教育机构，我们也理解家长您的顾虑，明星海清是我们的代言人，我们也不做强制邀请，家长不接受的话我们是不会邀请进来的，如果大家都接受邀请了，那我们某品牌自然不会让大家失望。
6：我们问下学校老师，有没有这个课程再听吧
家长，咱们不是学校的课程，咱们是某品牌教育平台的课程，现在也是因为疫情迟迟还没过去，所以现在咱们某品牌也开放了免费的公益课程，邀请您陪孩子一起观看，对孩子也很有帮助，您看可以吧？
7：从哪得到我们信息的，我们信息是不是被泄露了
您好家长，之前孩子应该是有用过我们的搜题软件搜过题，注册过信息，所以我们这边才会有您的信息的，（如果家长说没有用过吧，没印象等等，可以回复家长：可能是家长您这边时间久了记不太清楚了）
8：听完免费课，后期有什么课程吗
家长，后期也有课程的，我们可以先让孩子听下今天晚上的直播课，看孩子听的怎么样，听的好了您可以再咨询后续的课程（家长不问了就不要介绍150 元的课程了，家长问了就可以简单介绍下，最后还是先听免费课为主）
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