2018年2⽉10⽇-鉴史问今昭未来——汇川技术董事长朱兴明新年演讲实录
各位尊敬的代理商朋友、供应商朋友、⽹上直播平台的朋友们以及汇川的⼩伙伴们：
⼤家下午好！
2018年，对汇川⽽⾔是个很特殊的年份，风⾬⼗五年，从筚路蓝缕到今天的规模和⾏业地位，
我们凭什么能做到这⼀点？
2018年，也是我在2013年汇川⼗周年总结时提出的，未来⼗年汇川由优秀⾛向杰出的中点年，
在这个从优秀到杰出的过程中，我们⼜⾛得怎么样？
2018年，也是汇川⾯向未来五年、⼗年，甚⾄五⼗年做展望的⼀年。
借着汇川2018年年会，我想和我们的朋友们、同仁们坐下来，想⼀想，看⼀看，汇川的“前世”、
“今⽣”和“未来”，所以今天我的演讲题⽬，就定格在七个字——《鉴史问今昭未来》。
今年我们年会⾸次采⽤⽹络平台直播，发布直播预告时，有个圈的朋友问了我两句话：
1、朱总，你想当⽹红搞直播了？
我说：不是。
汇川成长的过程中，得到了很多合作伙伴的帮助，每个⽉我都要和超过⼗个合作伙伴见⾯交
流，他们很想了解汇川，也很想来到年会现场，但是受限于我们的会场容量，所以我就想通过
直播平台与他们在线分享，他们⼀定会很⾼兴。
2、朱总，你的演讲题⽬特别像赵本⼭、宋丹丹的⼀个⼩品《昨天、今天和明天》。
我回了⼀句话：你说得对，但是不全对。
为什么？因为你忽略了⾥⾯三个富有⽣命⼒的动词——“鉴”、“问”和“昭”。
这也是我的演讲和这个⼩品的最⼤的区别。
“鉴史”：古⼈在对待历史⽅⾯有很多描述，“以史为鉴，⽅知兴替”，这是1800多年前，我们的⼀
个古⼈说的。
“问今”：我们的古⼈⼜说“⾃知者英，⾃胜者雄”，有⾃知的⼈才是英，有⾃胜的⼈才是雄。“⾃知”⼤家是⽐较容易理解的，俗话说⼈贵有⾃知之明；“⾃胜”就是不断地战胜⾃⼰，所以⾃知⾃胜才是真正的英雄。
“昭未来”：⽣活在今天的我们，处在⼀个技术快速变化、信息繁杂泛滥的时代。前五年、⼗年的变化都让我们⽬不暇接。再想想未来五年、⼗年以后我们⽣活的世界会变成什么样？我们怎么和这个世界相处？在这个充满⽆限未知的时代⾥，引⽤王安⽯的⼀句诗，“不畏浮云遮望眼，只缘⾝在最⾼层”；还有王昌龄的⼀句诗，“黄沙百战穿⾦甲，不破楼兰终不还”。我把这两句话提炼出来最重要的⼋个字：不畏浮云、誓破楼兰，这也是我们对未来的态度。
这就是我今天要讲的主题。
01
鉴史
⼀、为什么要鉴史——论经验
汇川成长的15年，⼀定有很多经验和教训值得我们去总结。
我今天⾸先要谈的是我们⾯对经验的态度。我们每个⼈如何⾯对⾃⼰的⼈⽣经验和教训，就很⼤程度地决定了我们这辈⼦会成为什么样的⼈；同样，汇川如何对待成长过程中的经验和教训，也决定了汇川未来会成为什么样的公司。所以审视成长中的经验教训是个很严肃的问题。
为什么这么说呢？经验有可能会变成财富，带领我们⾛向下⼀次成功，所以很多成功的⼈，⼀辈⼦不断地取得成功；很多成功的公司，往往都是不断地复制成功。
反之，经验也有可能变成包袱，很多有经验的⼈，取得⼀次成功后就⼀蹶不振，屡屡受挫，甚⾄晚年时狼狈不堪；很多公司只能把⼀件事做成功，在复制成功的过程中，前功尽弃。
因此，如何正确看待经验显得⼗分重要。“经验”如果只是经过个⼈主观兴趣喜好来加⼯提炼，这样的经验很可能变成偏激、误解甚⾄偏执，导致经验主义甚⾄固步⾃封，最终导致我们的失败。发⽣在汇川及我们⾝边的客户、朋友⾝上的很多真实故事印证了这⼀点。
我发现，经验除了需要个⼈的主观推断外，还需要通过两个客观的东西来提炼和总结，才能变成财富⽽不是包袱，从⽽带领我们⾛向下⼀次成功，这两个东西就是价值规律和⼈性原则。
1.价值规律
什么是价值规律？价值规律就是按照价值创造的贡献率来分享价值。
为什么要讲价值规律？汇川是⼀个商业个体，它存在的理由就是要创造价值。既然要创造价值，那么就要遵循价值规律，我认为价值规律分为四个⽅⾯：价值承接、价值实现、价值评价、价值分配。
1)价值承接。如何有效承接上游客户的价值，价值承接的完备性就是衡量的标准。⼤多数⼈的经验只是承接了客户部分的价值得来的。⽐如，有的公司特别强调销售精英的作⽤，希望每个⼈骁勇善战，靠个⼈能⼒搞定客户，于是搞客户关系就成为了公司所谓的经验，也许这些经验能让公司⽣存下来，但是想让公司做⼤做强难乎其难。这是因为任何价值都包括性能价值、价格价值和关系价值三个部分，关系价值只是其中之⼀，如果过度强调关系价值，忽略性能价值和价格价值，那么价值承接就是不完备的。所以我们要⽤价值规律对我们的“经验”进⾏对照、过滤，来检验我们对客户价值承接的完备性。
2)价值实现。我们的经验能否帮助我们达成价值实现的领先性，这个领先性⼀定是由客户来界定，⽽不是我们⾃⼰主观界定的。这种度量的原则才能保证我们的经验是基于客观事实的，是可以复制和推⼴的。
3)价值评价。我们创造的价值和客户的价值需求到底有多⼤的差异，这个评价标准⼀定要客观。在汇川坚决反对报喜不报忧，我们帮客户实现了什么，没有实现什么，⼀定要如实、客观地评价出来，如果不客观，那么这个价值评价就是有害的。
4)价值分配。按照价值创造的贡献率进⾏价值分配是价值分配的基本原则。你为客户提供的产品和服务，
创造了多少价值，你就应该按⽐例获得多少价值，对价值的回报追求不能过⾼，也不能过低，⼀定要公正、合理。中国古代⼯程史上最伟⼤的都江堰⼯程，就是采⽤了深掏滩、浅作堰的⼯程原理才能保证巴蜀⼤地⼀千多年的丰⾐⾜⾷。这个⼯程对上游⽔资源合理分配的道理，启发我们企业对价值创造和价值追求⼀定要公正合理，才能永续经营。
我们经常会遇到给客户报价的问题，不知道价格该怎么报?其实⾮常简单，你在产业链给客户创造了多少价值，你就报与之相符合的价格。我们很多时候靠所谓的经验拿到的⾼价成交的销售案例，短期可能给公司带来⾼出你贡献之外的利润，其实这是不会长远的，因为它违背了价值规律。
综上所述，当我们的⼯作经验、⼈⽣经验，⽤价值规律这四点来衡量，就会发现，我们的很多经验夹杂了过多的个⼈情感和⾃我炫耀，导致我们固步⾃封甚⾄狂妄⾃⼤，结果陷⼊困境。这也是我反复告诫汇川的⼩伙伴们，你们取得的任何所谓的经验都要拿价值规律四步骤反复度量，只有按照价值规律办事，我们才能够健康成长、长远发展，汇川只有按照价值规律发展，我们的企业才能基业长青。
不管有多少个明天2.⼈性原则
任何商业实体创造价值时都要靠⼈来完成。所以在价值创造的过程中，⼀定要认真分析创造价值的⼈和组织，将我们过去的经验，放到⼈性原则下去度量，看看这些经验是否具有⼴泛的⼈性适应性。
⼈性的本质是什么？就是求我快乐，这是每个⼈的本性。⼈性⼜分为⾃然属性和社会属性。
⾃然属性就是追求快乐少痛苦，追求受⼈尊敬不要压抑，追求有利的东西避免有害的东西。这就是包括⽣理和⼼理的⾃然属性。
⼈性还有社会属性，⼀是对⾏为后果的考虑，我们每个⼈对⾃⼰的⾏为后果⼀定会有顾虑，有的⼈胆⼩，有的⼈恐惧，有的⼈胆⼤包天；⼆是追求长远⽬标，我们从上学、⼯作开始⾝边的⼈是这样启发我们的，每个⼈内⼼⾥也⼀定向往有长远的⼈⽣⽬标；三是每个⼈对⾃⼰的⼈⽣都有判断标准，什么是好的，什么是坏的，什么应该坚持，什么应该放弃，什么是有意义的，什么是没有意义的，这就是⼈⽣价值。
我们⼀直坚持，每⼀次成功、每⼀次教训，都拿这两个尺⼦--价值规律和⼈性原则量⼀量。如果我们违背了价值规律，我们就会抛弃它；我们的经验，⽤⼈性的原则度量，有的⼈可以适⽤，有的⼈就不⼀定适⽤，没有⼴泛的⼈性适应性的经验，也是需要抛弃的。做到这两点才能不会为经验所困、所惑，不管是经营公司还是经营⼈⽣，都很重要。
⼆、鉴史--汇川的⽅向、⽅式、⽅法
汇川15年的发展历程和⾜迹，通过上述的价值规律和⼈性原则度量后，我们总结了三个⽅⾯的内容和⼤家分享：
①为什么汇川总是能选对⽅向？
②为什么汇川总是选择了对的⽅式往前⾛？
③为什么汇川都采⽤了正确的⽅法保证⾛地好？
这就是我接下来要讲的⽅向、⽅式和⽅法。
为了让⼤家更好地理解⽅向、⽅式、⽅法这三个词，给⼤家举⼀个旅⾏的例⼦。旅⾏是每个⼈都有的经历，我们⾸先要选择去哪⾥，这就是⽅向；
怎么去，选择什么样的交通⼯具去，就是⽅式；
每⼀种交通⼯具如何保证旅途的顺利和安全，这就是⽅法。
1.论⽅向
1)业务⽅向演化进程
现在有⼀句话已经成为真理了——“选择⽐努⼒更重要”。
15年来汇川⼀直在极⼒选择正确的⽅向，我们经历了哪些过程呢？
2003年，我们开始创业，当时我们仅有的能⼒就是变频器，⽽且还是VF控制⽅式的变频器，当时⽮量变频器在中国并不成熟，但是我们毅然选择了⽤⽮量变频器打天下，当时我们提出了“要
让⽮量变频平民化、⼤众化！”，这就是我们最初的业务⽅向。
2008年，我们敏锐的发现，⼯业⾃动化的天在变，只有单⼀的变频器业务，未来很难发展。于是我写了⼀篇⽂章《中国⾃动化未来发展之路》，提出两点：①只有综合⾃动化产品才能在中国市场长远发展；②伺服才是未来⾃动化最核⼼的产品，这是重⼤的业务⽅向改变。于是我们从2008年开始耕耘PLC和伺服业务，⽴志从单⼀产品向综合解决⽅案进军。⼀路褴褛，⼀路坎坷，过程中的⾟酸苦辣数不胜数。
2013年底，我们⼜敏锐的意识到，机电⼀体化会成为未来⾃动化的主流，机器⼈会成为未来智能制造的核⼼产品，⽽且2017年会成为机器⼈爆发的元年。所以2014年我们毫不犹豫地进⼊了机器⼈领域，开始了机电⼀体化的漫漫征程。正如我们所料，2016年中国机器⼈达到了6.5万台，2017年再创新⾼，达到了13.6万台，2018年绝对超过20万台！
2015年下半年，通过中国商⽤电动汽车的发展，我们看到了全球乘⽤车的电动化已经成为不可逆转的趋势。于是我们⼜做了⼀个重⼤的决策，毫不犹豫地投⼊巨资，进⼊新能源乘⽤车领域。
2017年，我们⼜发现了⼀个新的趋势，就是智能制造。这已经成为中国制造发展的必由之路，所以汇川现在在⼤规模的布局智能制造领域。
这就是汇川⼗五年来业务⽅向演化的历史。在这个过程中，2010年汇川顺势进⼊资本市场，也是我们业务发展的助推器。以72倍的市盈率发⾏股票让我们有了雄厚的资⾦基础，这⼀正确的选择，也堪称汇川发展史上的经典之作。
2)业务发展⼤背景
是我们的运⽓好吗？
是的，是因为我们⽣活在这样⼀个美好的时代，汇川创业的节奏同步了中国制造业、中国经济的⾼速发展。
2007年前，中国的经济靠强投资拉动，装备制造业靠“仿造起步”。
2010年前，中国经济靠两个引擎来拉动--强投资和出⼝，装备制造业开始进⼊“⾃主化创新起步”阶段。
2015年前，中国在商品制造的各个领域都变成了份额最⼤的国家。强投资、强出⼝成为了中国经济的主要动⼒，中国制造遍布世界。
2015年后，消费成为拉动中国经济的主要动⼒。
2016年消费增长对GDP的贡献超过60%。消费带动了中国制造⾛向智能制造的趋势，全球最⼤的4亿以上的中产阶级消费体成为了智能制造最强劲的推动⼒。