商务谈判试卷（B）
一、单选题
1、客座谈判是在(    )组织的一种谈判。
A 己方所在地        B中立方所在地
C 谈判对手所在地    D 主客所在地轮流
2、下列哪种说法不正确（    ）。
A 原则谈判理论主张谈判重点应放在立场上而不是利益上
B 原则谈判理论是由美国哈佛大学教授罗杰费希尔提出
C 原则谈判理论认为衡量谈判成功的标准是谈判的价值
D 谈判的结果是各方公平协商的结果而不应该是某一方的意志决定
3、(      )是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围。
A最高目标    B实际需求目标
C可接受目标  D最低目标
4、实质性谈判的核心部分是（      ）。
A 开局        B 交锋阶段
C 引导与让步  D成交与签约
5、良好的（    ）能力就是谈判者能够根据谈判情势的变化，随时随地调整自己的情绪，做到冷静思考、从容应对。
A 临场应变    B  心理控制   
C 情绪调节    D  心理调适
6、商务谈判中的以退为进策略，表现为先让一步，（      ），然后争取主动、反守为攻。
A 礼让对方    B 转为守势   
C 顺从对方    D 抬高对方
7、为避免入题时单刀直入、过于直露，影响谈判的融洽气氛，经常采用（    ）的方法。
A 迂回入题                    B 从具体议题入手
C 先谈一般原则，后谈细节问题  D 先谈细节，后谈原则性问题
8、在商务谈判中，将对方提问的范围缩小后再做出的回答称为(    )。
A 转换式回答    B 针对式回答
C 局限式回答    D 反问式回答
9、在商务谈判过程中，双方应着眼于(    )而不是立场。
A 偏好    B 态度
C 习惯    D 利益
10、谈判进行到一定阶段或遇到某种障碍时一般应用（  ）谈判技巧。
11、下列不属于语意一致原则中必须遵守的规则是（    ）。
A 宗教规则  B 共识规则
C 简明规则  D 用词一致规则
12、在双方交谈中应避免的词句是（）。
A “据法律规定……”      B “综上所述……” 
C “你需要明白的是……”  D “您的看法是？”
13、判断是谈判者对谈判情形作出的一种确定性的（    ） 。
A 把握和理解    B 识别和认定   
C 归纳和总结    D 识别和把握
14、不属于合同必须具备的条款（    ）。
A标的    B争议解决方式
C质量    D数量
15、根据合同法理论，大街上的叫卖声“两元产品便宜卖啦！质量保障，品种多样，产品问题包退包换，欢迎抢购，”从性质上属于（      ）。
A合同条款    B 承诺
C 要约        D 要约邀请
16、（      ）是谈判各方根据主客观因素，考虑到各方面情况，经过科学论证、预测核算、纳入谈判计划的谈判目标。 
A  最高目标    B  实际需求目标
C  可接受目标  D  最低目标
17、谈判过程中发现对方克意营造低调气氛，若不扭转会损害本方的切实利益，可以用下列哪种开局策略（      ）。
A、协调式开局策略      B、保留式开局策略 
C、坦诚式开局策略      D、进攻式开局策略
18、 谈判的主体是人，筹备谈判的第一项工作内容是（    ），即组建谈判班子。
A 人员准备    B 人才准备   
C 人力准备    D 团队准备
19、预防性策略就是我方在谈判中处于被动地位时所采取的(      )。
A 主动策略    B 回避策略 
C保守策略  D 被动策略
20、在商务谈判的语言中，属于一种弹性较大的语言，其特征有“模糊性、缓冲性和幽默性”的是(    )。
A 法律语言    B 外交语言
C 军事语言    D 文学语言
21、 主观反对意见形成僵局，并不一定是由于谈判内容本身造成的，而是由(    )等方面提出的。
A 谈判双方从对方的条件、语言      B 谈判双方从对方的资料、语气
C 谈判对方从谈判的客观环境、氛围  D 谈判对方从自身的爱好、习惯
22、在商务谈判活动中，谈判双方实力相当，谁都没有明显的优势时，可以运用(    )技巧，以达到打破相持不下局面的目的。
A  均势谈判  B 劣势谈判
sd5C 综合谈判  D  优势谈判
23、下列关于涉外商务谈判论述正确的是（    ）。
A、涉外商务谈判在国家商务活动中占据比例很小
B、涉外商务谈判在国家商务活动中地位不重要
C、涉外商务谈判在国家商务活动中占据相当的比重，而且具有相当重要的地位。
D、涉外商务谈判与国家商务活动无关
杨思琦老公24、下列选项中属于要约的是(    )。
A 商品价目表  B投标书
C 广告        D 拍卖人的报价
25、下列属于公正实用原则的是（    ）。
A、语言性和动作性    B、合法性和均衡性
C、口头性和文字性    D、规定性和约束性
26、下列选项中正确的是（    ）。
A 提前十分钟左右到达谈判地点    B  谈判成员着装风格各异
C 谈判座次安排随意              D 谈判过程中咄咄逼人，据理力争 
27、生活中人们常用的“漫天要价，就地还钱”、“减价要狠”等均属于（    ）。
A 最后出价技巧  B 不开先例技巧
C 先苦后甜技巧  D 价格陷阱技巧
二、多选题
1、商务谈判的主体由（    ）构成？ 
A行为主体    B 自然人
C关系主体    D 社会组织 
2、商务谈判的形式一般分为（      ）。
A 口头谈判    B书面谈判
C网络谈判    D 电话谈判
3、谈判实力具有（    ）的特点。 
A 综合性    B 相对性
C 动态性    D 隐蔽性
4、商务谈判信息情报的整理和筛选要经过（      ）程序。
A 分类  B比较和判断   
C研究    D整理
5、与权力型对手谈判的禁忌是（    ）。
A  不听取他的建议
B  试图去支配他、控制他
C  逼迫他作出过多的让步，提出相当苛刻的条件
D  屈服于他的压力幸福李思琳
6、商务谈判过程中的要领包括（    ）。
A倾听  B表达
C提问  D说服
7、在谈判过程中，陈述大体包括(    )等部分。
A 提问    B 回答
C 入题    D 阐述
8、进攻性策略包括（    ）。
A 针锋相对策略  B 以退为进策略
C 最后通牒策略  D 以柔克刚策略
9、使谈判陷入僵局的原因有(    )。
A 谈判双方角定位不均等
B 事人不分
C 信息沟通的障碍
D 外部环境发生变化
illmatic10、商务协议(合同)的结构一般分为（    ）。
A附件  B约首
C本文  D约尾
吴倩个人资料11、商务谈判的要素包括（    ）。 
A谈判的主体  B谈判的客体 
C谈判的目标  D 谈判的过程
12、商务谈判按谈判内容可分为（    ）。
A国内商务谈判    B商品贸易谈判
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C非商品贸易谈判  D国际商务谈判 
13、谈判的需要分为几类？
A谈判具体需要    B谈判过程的需要
C 谈判形式的需要  D谈判者的需要
14、商务谈判信息情报搜集的主要内容包括（  ）。
A与谈判有关的环境因素  B谈判对手的情报
C竞争者的情况          D己方的情况
15、阶段划分法认为，完整的商务谈判包括（      ）部分。
A谈判前的准备活动    B谈判中的正式活动
C 谈判的协议签订      D谈判的总结
16  商务谈判中必须避免出现的心理状态（    ）。
A  信心不足    B  盲目乐观
C  热情过度    D  不知所措
17、商务谈判策略运用的基本原则是（    ）。
A 周密谋划原则    B 随机应变原则
C 重视对手原则    D 有理、有利、有节原则
18、正确运用谈判语言技巧的原则有(      )。
A  客观性原则    B  针对性原则
C  逻辑性原则    D 隐含性原则
三、简答题
1、简述谈判成功的评价标准。
2、简述在博弈论基础上的谈判程序是什么?
3、在使用休会技巧时，休会期间谈判人员应该做些什么?
4、商务谈判具有哪些基本原则?
5、商务谈判的类型有哪些?
四、论述题
1、试论述在商务谈判中如何运用需要层次理论?
2、商务谈判中，面对对方使用价格陷阱技巧，该如何应对?
3、在商务谈判中如何综合运用不同的谈判理论?
4、试述如何制定一个周密细致的谈判计划。
五、案例分析题
1、我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判。当谈判购买治炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，并声称明天就要回国。美商真的走了，冶
金公司的其他人有些着急，甚至认为工程师不该抠得这么紧。工程师说：“放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国只有95万卖元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。”果然不出所料，一周后美商又回来继续谈判了。工程师向美商点明了其与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。”工程师说：“每年物价上涨指数没有超过6%。一年时间，你们算算，该涨多少?”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易。
①我方在谈判中稳操胜券的原因有哪些？
②我方在谈判中运用了怎样的技巧？
③请分析美方最后不得不成交的心理状态。
2、1984年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线，立即出马与日商谈判。谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵
方一半，我建议你们重新报价。”一夜之间，日本人列出详细价目清单，第二天报出总价180万美元。随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥协。我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120万美元。我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。日方代表大吃一惊，忙要求说：“先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。”第二天，日方宣布降价为110万美元。我方厂长在拍板成交的同时，提出安装所需费用一概由日方承担，又迫使日方让步。